3 oorzaken waarom productbundels zorgen voor minder verkopen

Snel de omzet van je webshop verdubbelen? Makkelijk! Zet een paar accessoires bij de productpagina om samen als bundel af te rekenen en hoppakee, je bezoekers bestellen meer!

Helaas! Zo makkelijk is het niet. In dit blogartikel vertel ik je alles over productbundels en waarom deze vaak niet werken.

Bekijk in 5 minuten de video

Lees het transcript van de video

Hoe kan het dat productbundels niet goed werken?

Als je al eens extra producten op de productpagina aanbiedt merk je dat bezoekers niet massaal meer kopen of zelfs minder bestellen. Hoe kan dat?

1. Op de bundel zit vaak een kleine korting, maar uit onderzoek blijkt dat een kleine korting er juist voor zorgt dat MINDER mensen iets kopen dan als je helemaal geen korting geeft!
2. Als je in je bundel ook iets aanbiedt dat niet helemaal is wat jouw klant wil, worden alle producten in de bundel in zijn geheel gezien als minder waard.
3. Keuzestress. Je laat de bezoeker opeens uit meer opties kiezen dan één. Dat zorgt ervoor dat ze helemaal geen keuze meer maken!

Test voor de grap eens het verschil: laat bezoekers een versie zien met bundels en met alleen het hoofdproduct en bekijk de resultaten.

Tijdens ons onderzoek bij webshops zien we het vaak terugkomen: webshops bieden bezoekers accessoires aan bij het product of hebben zelfs complete pakketten. Vaak krijgen bezoekers een kleine korting als ze het samen bestellen.

Vandaag wil ik graag met jou kijken waarom productbundels vaak zorgen voor minder bestellingen en wat je eraan kunt doen. 

Reden 1: Te kleine korting

Op je productbundel zit vaak een kleine korting om de bezoeker te belonen dat ze meer bestellen. Dit kleine bedrag is voor jou pure winst en heel pijnlijk om weg te geven. Nog pijnlijker is het dan dat de bezoeker er vaak helemaal NIET van onder de indruk is: 

Uit onderzoek blijkt dat als bezoekers 10% korting of minder krijgen, minder mensen kopen dan als je helemaal geen korting geeft! Zonde dus!

Uit onderzoek blijkt dat bezoekers minder kopen als de korting 10% of minder is

Hoe los je dit op? Geef in plaats van een kleine korting iets gratis van hetzelfde bedrag. Of: doe eerst eens een A/B test om te kijken wat er gebeurt als je dezelfde bundel aanbiedt maar dan zónder korting. 

Meer weten? Bekijk bron van dit onderzoek.

Reden 2: Het less is more effect

Als je in je bundel ook iets aanbiedt dat niet helemaal is wat de klant wil, zijn ALLE producten door de ogen van de klant minder waard. Dit noemen we het ‘less is more’ effect.

Dit werd bewezen tijdens een onderzoek waar mensen een serviesset op waarde moesten schatten. 

• De ene helft kreeg een serviesset te zien met 8 hele soepkommen, koffiekopjes en glazen.
• De andere helft kreeg ook deze set te zien, plus 8 soeplepels en ovenschotels, waarvan er een aantal kapot waren. 

Nu komt de grap: ook al krijg je meer in de tweede set, mensen waren bereid minder te betalen, ook al krijg je meer! 

Je bent niet bereid te betalen voor iets wat je niet nodig hebt

Dat is ook wel logisch: je bent niet bereid te betalen voor kapotte ovenschotels en soeplepels. Iets dat je niet nodig hebt. Je kijkt naar het geheel en niet naar de losse producten op zichzelf. Omdat er een paar dingen bijzitten die je niet nodig hebt, ben je bereid minder te betalen voor het TOTAAL!

Hoe ga je dit effect tegen bij jouw productbundels? Zorg ervoor dat je alleen producten bundelt die door je bezoekers ook ECHT bijna altijd samen worden gekocht. Is dat niet het geval? Probeer dan eens in plaats van direct op de productpagina, de combinatie later te verkopen via bijvoorbeeld een e-mail.

Meer weten? Bekijk bron van dit onderzoek.

Reden 3: Keuzestress

Als we teveel keuze krijgen, kiezen we NIET. Je krijgt dan last van keuzestress. Uit een heel bekend onderzoek, zetten onderzoekers een kraampje met jam neer in een supermarkt in Californië en doen zich voor als winkelpersoneel. Klanten in de supermarkt mogen de jammen proeven. 

Als we teveel keuze krijgen, kiezen we NIET.

De helft van de tijd hebben de onderzoekers 6 potten jam op tafel staan. De andere tijd staan er 24 potten jam om te proeven! 

• Als er 24 potten jam op tafel staan wil bijna 60% van de voorbijgangers een jam proeven.

• Als er 6 potten jam staan wil maar 40% proeven.

Maar wacht… Je denkt dat als mensen meer keuze krijgen om te proeven, de kans dat ze kopen ook groter is toch?

Niks is minder waar!

• Van de mensen die stoppen bij de kraam met maar 6 soorten jam, koopt 30% de jam die ze proeven.
• Bij de tafel met 24 potten koopt maar 3% iets!

Conclusie: Te veel keuze zorgt ervoor dat bezoekers helemaal niet kiezen. Wees dus heel voorzichtig met wat je – naast het product dat je probeert te verkopen – nog meer laat zien aan je bezoeker op de productpagina. 

Test je productbundels

Benieuwd of productbundels jouw webshop eigenlijk meer pijn doen dan opleveren? Doe eens een A/B test waarbij je de productbundels helemaal niet laat zien. Kijk wat het doet met de gemiddelde orderwaarde en met het totaal aantal bestellingen.

Vind je dit lastig? Dan kunnen wij je natuurlijk helpen! Vraag een gratis adviesgesprek aan.